广义地说，构成IT产业链的任何一个组成部分，都是一个渠道成员。因此，厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员，而且是基本渠道成员（basic channel member），因为它们拥有IT产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险。除基本渠道成员之外，像广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等，它们并不拥有IT产品或服务的所有权，也不承担相应的市场风险，但是它们对IT产品或服务从厂商转移到用户手中这个过程具有促进作用，因此这类渠道成员被归属为特殊渠道成员（special channel m

销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。兰晓华的这本《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》试图尽量避免滑入说教模式，而采用讲故事、摆事实、说案例的方式，来阐述销售实战理论。该书融合一个经济学、营销学、管理学、成功学理论综合展

4P是市场营销中一个很重要的概念：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。当一件产品具备了“产品”的定义之后，自然会形成其内在的价值，也就是我们通常说的价格。价格的浮动是一个很复杂的问题，价格在一定意义上决定了产品的生命力。但是在产品从下了生产线开始，就面临着一个很重要的问题——流通。产品只有能在市场上正常地运转和流通才是其得以生存的根本所在。所以，“渠道”和一个生产单位的“资金流”一样，都具有非凡的意义。只有在现实的市场流通中注重产品的渠道维

第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值;对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有

这个和我工作对口，我是珠宝店的仓管。但你的问题不能直接说明，这要看管理模式和资金情况。从销售情况和进货频率说，假设一个珠宝店平均1个月出差一次，而一个月大概卖出500件首饰，那么采购人员出差一次约进货500件，这也是仓库的库存最大数。从对于实力雄厚的珠宝店来说，资金一般情况都不会太缺，在进货时都会大批量进货，他们的库存肯定多(比如小珠宝店，只有100万的周转资金，他店铺需要200万的货，但他也只能进100万的货。大珠宝店，有1000万的周转资金，店铺需要500万的货，他们跟本随时补足，我这里的数

销售的7C理论——（网络）零售组合C1：顾客便利C2：顾客价值与利益（“商品”）C3：顾客成本（“价格”）C4：沟通与顾客关系（“促销”）C5：计算机与品类管理C6：顾客特许C7：顾客关心与服务C1：顾客便利·实体选址·多渠道选择：浏览网页、在实体商店购买或反之亦然——在网上购物而回商店退款·虚拟选择和搜索网页的便利程度：搜索引擎注册、网上购物中心选址以及相关链接·网页设计：链接、导航性、货架空间的布局和购买的便利·布局规划：开放式、单元格和自由格C2：顾客价值与利益·顾客的满意度·解决问题的途

一：案例一：经典案例——宝岛眼镜 宝岛眼镜成功案例：营销战略的组合应用 宝岛眼镜的整体营销战略分成店内及店外。店内的营销就是7P里的Process、People、Physical Evidence。传统的4P营销在对外的使用上仍然是重点。宝岛眼镜对外的营销主题是：专业、服务及时尚。专业及服务的体验必需在店内才能发挥。 (1)店内营销。 (2)对外营销。 宝岛眼镜一步一步发展成为中国眼镜零售业领头羊的实战案例，向我们展示了零售服务企业在扩张壮大中的营销战略方法和技巧，

阿里巴巴的张勇曾经说过：“走向新零售的核心是，基于从以商品为核心的到以内容为核心的消费洞察重构起点，触发要完成在企业内部的组织之间的重构、职能之间的重构，充分互联网爆发新零售力量。”在阿里巴巴和张勇看来，新零售的内涵是内容，即信息。而传统零售的内涵是商品。在传统的零售模式之下，企业的经营者依托真实的线下实体场景来向消费者提供商品，最后通过差价来获得收益。更重视的是人货场理论中的货和场，同时一直有酒香不怕巷子深的理论，酒是货，而巷子是场。由此我们可以看出来，传统零售系统以商品为核心，从订货，到生产

多尝试，多撒网，多学习，多总结。1、掌握产品特性，能把产品优点中肯讲出来2、广找客户，勇于尝试，这是销售成功关键3、多学习培训总结，把自己训练为一见面就给客户信任感，一张嘴就点到客户需求点，你定能成功。 客户经理应如何实践精准营销 张志奎 国家局文件中指出：精准营销的出发点和落脚点在于培育行业知名品牌，在深入推进精准营销工作中应聚焦品牌，以“三维五率”作为精准营销的关键指标，重点关注品牌发展态势。 精确信息是精准营销的前提和基础，要通过行业卷烟生产经营决策管理系统、全国卷烟市场信息采