药店，该主推哪些品种

目前几乎所有药店都在实施高毛利产品主推，但是笔者认为，主推高毛利产品是把双刃剑，实施得好，可以提升顾客满意度和客单价，进而提升药店业绩；反之，则引起店员心理负罪感和顾客反感，导致顾客流失。那么，到底该怎样主推呢？笔者经过深入考察和系统思考，有以下建议供同行参考：强效与高毛利有别目前，不少连锁药店都在使用自营品种、主推品种、高效品种的概念，但笔者认为，这些都不是准确的提法，使用“强效品种”才是最准确的。这里的强效是指疗效强、疗效快的意思。强效品种要符合三个对得起：首先是必须选择品质疗效有保证的产品（要对厂家精挑细选），对得起消费者；二是选择毛利相对较高，对得起自己所在连锁企业的产品；三是主推强效产品得有激励机制作保障，店员主推这些产品，对得起自己。选择强效品种时利润不是惟一的指标，应该综合考虑厂家、品质、疗效、消费者接受度、市场竞争度、店员理解度等多个因素。强效品种既然是强效，连锁药店必须是自己系统内从上到下都广泛使用、自觉使用，只有这样，店员才会相信自己卖的产品是强效产品，才会对强效产品有信心。总部最好把主推产品免费先给店员若干，让其自己和亲友先试用，以增强店员推荐信心，降低主推的心理罪恶感和愧疚的心理负担。五类产品可供选择强效产品的品类有很多，但目前大家在认识上存在不少误区，笔者认为，以下五大类品种可作为强效品种：品牌产品、畅销产品的替代品：这是第一大类强效品种，也是目前绝大多数连锁药店都采取的产品策略。但必须明白，这只是主推强效产品品类的一个选择，绝不是惟一选择，使用时要注意以下几点：第一，这是消费者的第一用药需求，也就是指名购买的用药需求，不能用替代的强效品种拦截，否则会引起消费者反感；第二是当消费者不知道自己该用什么药、没有指名购买时，可以用这类强效产品作为主推和第一推荐。独家经营的各类品种或者双跨品种：这是第二大类强效品种。选择这类品种，没有竞争，价格可以相对较高，且容易推荐，可以直接告诉顾客“这是我店独家专门为顾客挑选的好产品”。如果这类产品疗效好、回头客多，有利于培养顾客忠诚度。当然，这类品种也可以是独家品规的品种。这种情况其实很多，尤其是一些不知名厂家中大多有这样的品种。但由于是独家的，且没有广告配合，往往推荐起来有一定难度，没有第一大类强效品种那样容易形成销售，于是，有些中小连锁药店就不太愿意经营这类品种，也不容易找到。解决问题的思路有以下两个方面，一是借助采购联盟来寻找，二是自己的销售系统必须学会把这类强效品种卖好。这样才会形成自己的核心竞争力。