如何应对零售户销售异动

烟草在线专稿 我们常常把客户在正常范围内的销售起伏称之为正常波动，而超过必要警戒线的起伏就称之为销售异动。必须引起我们警惕，寻根究底查明原因。客户销售异动也许由商圈、人流、季节变化等市场因素形成，也可能由代订转批、压价销售等人为因素形成。针对不同的异动根源，将有不同的处理方法。常见措施为： 一、跟踪销售，编制分析报告。对销售异动客户，尤其是春节期间的月销量超千条客户，我们将实行跟踪销售，实地核查情况，编制《超千条客户分析报告》，分析异动原因。分析内容主要为该零售商所处的地理位置、商圈及经营能力，是否专营或兼营。零售商经营的卷烟平常主要销售对象、价格、零卖或整条销售等情况。零售商进货量变化较大的原因，是否存在被套购经营行为。对分析结果进行及时的反馈。 （一）由于商圈或人流量变化带来的销售异动，例如：新车站的落成投入使用，以及城市建设重点的北迁，使原来的零售客户商圈由居民区（村）变为旅游中转区，玩具工业区的扩建也使零售客户商圈从居民区（村）变为工业区，人流量与消费群体发生巨大的变化，客户销售自然出现异动现象。农村零售客户的销售异动也主要由于工程项目建设、农产品交易、外地打工人员返回等原因引起消费水平、人流量的短期增加造成。对于此类常规性异动，在跟踪销售的同时，加强经营指导、营销策略建议，协助做好客户卷烟合理库存管理，省外新品牌上柜推荐等。 （二）由于春节、重要节假日、婚庆吉日引起需求增长，而带来的卷烟销售异动。重点加钱市场监管，查处转批、代订、套购行为。监测卷烟市场价格，保持卷烟价格的稳定。清查客户卷烟库存情况，防止出现库存积压、先进周转问题。 （三）由于客户加强资金投入，店面装修，经营业态从食杂变为烟草专营等因素带来的经营能力提高，卷烟销售出现异动的情况，我们必须在客户属性、经营业态方面进行维护，重新评价客户经营实力。 二、客户分类的重新评定，按季度提交申请调整。对季节性、临时性原因引起的短期内销售异动，将以跟踪销售指导为主。而对于经营能力的长期性提高将必须进行重新的客户类别评定，定量指标以3－6个月的销售数据为宜。定性指标的评价则以实时的情况为准。当然不仅仅是经营能力的提高，也可能是经营能力的削弱，客户经理应根据异动后的重新评价，对客户采取升级或降级的处置。 三、纳入互动需求预测客户行列，减少需求预测的潜在风险。将销售异动客户列为需求预测互动客户，实行重点关注，抓住需求波动源。虽然在新的需求预测模式下，消费异动的影响力被分散在各个品牌中，但区域性的消费变化仍将表现出一定的趋势，对整体客户需求造成重大影响。 四、联系专卖管理，维护市场秩序，查处违规违法行为。客户的异动可能是代订、套购的虚拟需求，业务人员必须进行查实，对存在代订、套购现象客户，在降低客户类别的同时告之专卖进行处理。第一次发现代订、套购行为采取客户类别降一级处置，第二发现者，将客户类别直接降为E类。对于恶意竞争、压低价格销售零售客户，在实行降低类别处置的同时由专卖进行进一步处理。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】